经销商作为链接上游制造厂家与终端消费者的重要环节，在整个市场中发挥着重要作用。随着城镇经济的快速发展，地市级经销商作为产业销售链中的重要腰部力量，为上游品牌带来了巨大的增量空间。

　　上一期为大家展开分析了地市级经销商的综合实力（1495家经销商展开激战！亮点奖地市级经销商100强综合实力如何？），本期小古将深入分析地市级经销商都在选择怎样的品牌、品类、渠道？

　　从商家区域分布来看，在“地市级经销商100强”中，华东经销商占32.8%，华北经销商占比20.80%，西南、华中的经销商数量持平，均占13.50%，西北经销商占9.50%，华南经销商占5.70%，东北经销商占4.30%。由此可见，华东、华北、华中和西南这些地区的地市级经销商实力较强，渠道下沉力度相对较大，尤其是西南地区，已有不少地市级经销商后来居上。

　　从经销品牌来看，多数地市级经销商的门店还是以“多品牌综合店”“多品牌同城多店”和“单品牌夫妻店”模式为主。夫妻店管理模式是经销商最早的运营模式，随着规模的扩大，经销商不再将“鸡蛋都放在一个篮子里”，开始发展多品牌运营，于是“多品牌综合店”和“多品牌同城多店”逐渐占据市场主流。

　　经数据分析得出，在参评“地市级经销商100强”的经销商中，有25.57%的经销商代理2个品牌以上，其中有45.57%的经销商代理3个品牌。此外，源于商家、消费者对品牌认可度的提高，且更注重店面的整体形象，因而有一些经销商选择代理极具实力的一线照明品牌，如雷士照明、欧普照明、公牛集团等，均以单一品牌的专卖店经营，占比为28.86%。

　　从“地市级经销商100强”所经销/代理的品牌数量来看，有26家商户经营/代理欧普照明，22家商户经营/代理雷士照明，16家商户经营/代理木林森，14家商户经营/代理三雄极光，10家商户经营/代理企一照明，9家商户经营/代理佛山照明，7家商户经营/代理飞利浦照明……

　　此外，笔者还发现“地市级经销商100强”中，经销/代理灯光品牌和全屋智能品牌的商户数量有所增加，如企一、三峰、欧瑞博等。

　　诚然，世异则事异，事异则备变。无论是多品牌经营还是单品牌发展，在变化莫测的市场环境中， 经销商的思维理念务必跟随时代的变化而变化。兵马未动粮草先行，除了自身强劲外，选择与其合作顺畅的品牌商更能抵过万马千军。唯有后方稳定，经销商才能毫无后顾之忧去冲锋陷阵。

　　在经销品类比例来看，在参评“地市级经销商100强”的经销商中，经销产品品类趋于多元化，如家居照明冰球突破官网、智能照明、装饰灯饰、光源 、LED电源、线性照明、消防照明、工程/家装商照、办公照明、户外照明、教育照明、移动照明、智慧路灯等。其中，从各经销商的经销品类来看，家居照明、智能照明、装饰灯饰、工程/家装商照、教育照明、户外照明和风扇灯均被受热捧。

　　由此看来，在近年来我国加快城镇化建设的推动下，县级市场以及部分发达省、市农村经济得到了快速发展，加之消费者对家居照明产品的需求升级等，家居照明的市场需求逐渐增大，因而家居照明雄风依存，依然是经销商稳步发展的不二选择。

　　其中，随着市场新审美意识的觉醒，“见光不见灯”的设计理念逐渐得到消费者的认可并持续走红，无主灯风格也成为了家居照明的主流，家装商照一时风光无两。值得注意的是，如今提及家居照明，已离不开智能；加之这两三年，雷士照明、木林森、欧普照明等企业也不约而同的涌向智能照明，智能照明板块也成为了各大企业战略部署的关键，因而各大经销商的布局也倾向于智能照明、工程/家装商照。

　　除此之外，装饰灯饰仍保持着较高的热度。而在装饰灯饰中，现代灯、水晶灯、新中式三大类已成新主流。从灯饰照明行业发展历程来看，现代灯无疑是生命力最强的品类，也是风格包容性极强、可塑性极大的品类。在社会需求驱动下，无论是现代灯、水晶灯，还是新中式均更趋于现代轻奢时尚，深受一二三线品牌厂商和经销商的关注。

　　当前阶段是照明灯饰销售渠道大变革的关键时期，销售渠道的多元化直接影响着不同类型经销商的发展。

　　从商家经营模式方面来看，“地市级经销商100强”主要经营渠道已从单一批发、零售方式逐渐往批发兼零售，亦或是批发、零售兼工程等多渠道发展，兼顾多种经营模式的商家占比90.7%，仅有9.3%的商家仍以单一批发或零售方式经销。值得一提的是，在“地市级经销商100强”中，有近三分之一的经销商已在批发、零售基础上，开始涉足工程渠道、设计师渠道。

　　随着传统的渠道通路正在被重构，市场趋于饱和，经销商的生存空间受到了越来越严重的压缩，处境越来越危险。值得注意的是，时代在变，消费环境也在变，老一套的经营模式和消费理念早已不适应当前的时代发展和市场需求，近年来在渠道变革上，经销商除了往工程渠道、设计师渠道发展外，照明灯饰行业还出现了一个最显著的变化，即是互联网趋势加深。对经销商来说，必须要善用互联网工具，未来线上线下将进一步走向融合。

　　在笔者看来，未来传统经销商只有转向综合服务商，通过服务产生价值才有出路。传统经销商的营销方式很容易被替代，若不想被取代，就必须把增值服务当成核心竞争力，以专业化的服务在区域市场占得先机，增强售后服务力量，构建优势服务壁垒。

　　除了提供专业的照明灯饰产品选购建议，还要提供前置服务，如设计、规划、定制等；在售后的物流、安装、维护等也要做到专业化，为客户提供整体解决方案，才是客户最满意的、最愿意买单的。

　　为树标杆、立榜样，推动灯饰照明行业的健康发展，推动各品牌的渠道建设，中国灯都灯具市场联盟、古镇灯饰传媒、亮点奖（中山）品牌管理有限公司联合发起“亮点奖2022中国灯饰照明行业地市级经销商100强评价活动”，并于8月18日2022全球灯饰照明产业高峰论坛举办期间举行隆重的颁奖仪式，现场发布了“2022中国灯饰照明行业地市级经销商100强”名录。